Aucune stratégie commerciale efficace sur le lieu de vente ne fait l’impasse sur des supports adaptés à l’environnement physique. Les enseignes qui négligent certains outils voient souvent leur taux de conversion stagner, malgré un trafic constant.
Certains dispositifs, fréquemment confondus avec d’autres formes de signalétique, obéissent à des règles précises et remplissent des fonctions distinctes. Leur influence sur la décision d’achat reste pourtant sous-estimée par une majorité d’acteurs du secteur.
La PLV, un levier incontournable du marketing en point de vente
La publicité sur le lieu de vente, ou PLV, occupe un rôle bien particulier dans le marketing point de vente. Oubliez l’idée d’un simple décor : ici, la PLV s’invite comme intermédiaire direct, entre la marque et le client, pile à l’endroit où se joue l’acte d’achat. Véritable déclencheur, la PLV attire l’œil, guide le parcours, éveille le désir. En France, selon l’institut POPAI, plus de 70 % des décisions d’achat se prennent directement en magasin. Difficile, dans ces conditions, de négliger la mise en place de la PLV, pour les enseignes comme pour les fournisseurs, l’enjeu est de taille.
Définir la PLV, c’est saisir sa double vocation : outil de communication mais aussi de vente. Elle met en lumière un produit ou une offre, façonne l’univers de la marque au cœur même du magasin. Stop-rayons, totems, présentoirs, mobilier événementiel : chaque dispositif participe à une scénographie ciblée de l’espace. Résultat ? Une expérience client enrichie, une circulation simplifiée, un panier moyen souvent revu à la hausse.
Le point de vente abandonne alors son statut de simple espace de transaction pour devenir un lieu d’influence active, où la PLV façonne la perception et le comportement du consommateur. Son impact s’explique par sa capacité à guider, informer, rassurer ou surprendre. Les retailers l’intègrent à leur stratégie marketing autour de trois axes forts :
- Attirer : annoncer une nouveauté ou une promotion, précisément là où le client est le plus réceptif.
- Convaincre : mettre en scène les bénéfices produits, provoquer le coup de cœur décisif.
- Fidéliser : renouveler l’expérience et cultiver la relation sur le long terme.
En somme, la PLV s’impose comme une véritable force motrice pour convertir le flux de passage en chiffre d’affaires, révélant la puissance de la publicité lieu de vente dans un contexte où les clients deviennent de plus en plus volatils.
Panorama des différents types de PLV et de leurs usages
Qui parcourt les rayons d’un commerce le constate vite : les supports PLV se déclinent à l’envi. Certains relèvent du classique, présentoirs en carton, totems, box PLV, tandis que d’autres misent sur la technologie ou l’éco-conception. Chaque support répond à un objectif précis : attirer l’attention, informer, orienter ou valoriser le produit. Voici quelques exemples concrets parmi les plus courants :
- Le stop-rayon attire le regard, rompt la monotonie des linéaires et déclenche l’achat d’impulsion.
- Le wobbler, ce petit drapeau mobile, se balance pour capter même les regards distraits.
- Le kit PLV accompagne le lancement d’une gamme en coordonnant plusieurs outils (affiche, chevalet, présentoir) pour une visibilité maximale.
- L’écran dynamique s’impose de plus en plus : il diffuse des contenus animés, actualise les messages et retient une audience de passage.
La PLV physique conserve une large avance : le présentoir en carton réunit praticité, facilité de mise en place et visibilité immédiate. Mais la montée en puissance de la PLV digitale vient bouleverser les habitudes. Les écrans tactiles invitent à l’interaction, modifient l’expérience client, facilitent la récolte de données précieuses.
La théâtralisation du point de vente, à travers des animations commerciales ou des mises en scène immersives, sert à valoriser produits et marques. Certaines enseignes n’hésitent plus à construire de véritables univers pour susciter l’émotion, marquer les esprits et inscrire chaque visiteur dans un parcours mémorable. Le choix des supports se fait alors à la croisée du contexte, du produit, du positionnement, mais aussi des contraintes de budget et de logistique.
PLV et ILV : quelles différences, quels atouts pour votre stratégie ?
La distinction entre PLV et ILV ne saute pas toujours aux yeux, même chez les professionnels du marketing point de vente. Pourtant, la nuance change tout. La PLV cible l’attraction, la séduction, le déclenchement de l’achat. Son terrain : l’appel visuel, l’incitation à consommer, la mise en avant des offres. Présentoirs, totems, écrans dynamiques… chaque support vise à créer l’événement, dynamiser la circulation, capter l’attention.
L’ILV, information sur le lieu de vente, joue une partition plus discrète. Elle accompagne, explique, rassure. Les supports ILV balisent le parcours client : étiquettes, panneaux, signalétique, écrans d’information. Ces éléments facilitent l’orientation, lèvent les doutes, aident à comparer ou à comprendre l’offre. Un panneau judicieusement placé sur une gamme bio, une étiquette détaillant l’origine d’un produit : voilà de quoi structurer et conforter le choix du client.
Miser sur la complémentarité des deux dispositifs, c’est assurer la cohérence du parcours d’achat. La signalétique apporte repères et clarté, la PLV stimule l’émotion et l’engagement. Les enseignes qui trouvent cet équilibre constatent une expérience client nettement améliorée et une progression du panier moyen. Trop de messages publicitaires saturent, trop peu d’informations désorientent. La PLV agit comme un moteur, l’ILV comme un guide.
Stratégies concrètes pour maximiser l’efficacité de la PLV en magasin
Installer de la PLV ne se résume pas à décorer un magasin. Il s’agit d’une véritable orchestration où chaque support compte, en phase avec les flux et les comportements des clients. L’animation commerciale s’appuie sur l’analyse du trafic, la localisation des zones stratégiques, et la gestion des temps forts. Bien positionnés, totems et présentoirs redessinent l’espace : ils créent des pauses, invitent à explorer, encouragent le choix.
La théâtralisation n’est pas réservée aux fêtes de fin d’année. Un kit PLV autour d’un lancement, une mise en scène saisonnière ou un stop-rayon bien pensé peuvent influencer la décision d’achat sans jamais saturer le client. La cohérence avec la stratégie marketing de l’enseigne doit primer : inutile de multiplier les supports si le message se perd. Misez sur la clarté, la lisibilité, l’impact.
L’apport du digital, écrans dynamiques ou bornes interactives, enrichit l’expérience client. Dans l’alimentaire, des présentations pédagogiques sur l’origine ou la fabrication rassurent. Sur d’autres marchés, la promotion immédiate, le paiement fractionné ou des démonstrations en direct dynamisent les ventes.
Pour structurer l’action, voici trois leviers à mobiliser :
- Adaptez la PLV à l’offre et au parcours d’achat.
- Faites évoluer la disposition au fil des saisons, avec souplesse.
- Évaluez l’impact sur la vente PLV et ajustez régulièrement.
Une PLV efficace ne s’improvise jamais : elle se construit, s’observe, se renouvelle sans cesse, à la croisée du marketing point de vente et du commerce vivant. Plus qu’un outil, c’est un moteur de transformation visible sur le terrain.
Dans l’arène du point de vente, la PLV n’est jamais figée : elle évolue, surprend, et façonne le parcours client jusqu’à faire du passage en magasin un moment qui compte, pour le chiffre comme pour l’image de marque. Qui aura su tirer le meilleur de la prochaine campagne ?
